Rifacendomi al glossario di GSXecutive lanciato giusto questa settimana in Instagram, nel quale affrontiamo vari temi inerenti al mondo del lavoro, dal punto di vista dei più giovani, ossia dei neolaureati che devono accedere a al mondo del lavoro, volevo riprendere l’argomento di oggi, ossia “l’attenzione” intesa come capacità di ascoltare molto ben raccontata in questo articolo dal titolo: “Ascoltare è un arte che potremmo praticare più spesso”.
Ricordo durante i corsi di studi universitari, alcuni compagni che a differenza di me studiavano apparentemente poco.
Il loro segreto? Avevano una incredibile capacità di concentrarsi durante le lezioni in aula ed ascoltare attivamente ciò che il docente spiegava. Incredibilmente e forse involontariamente nel corso della lezione il professore finiva quasi sempre sul porre l’accento su quegli argomenti che sarebbero poi stati oggetto d’esame.
Questo meccanismo è ben noto a chi si occupa di vendite.
Saper ascoltare attivamente il proprio cliente aumenta la capacità di comprenderne il bisogno. Ma non solo. Come nel caso precedente, anche in questo caso, il cliente nel corso della trattativa, finisce con il porre l’accento sui motivi che spesso accompagnano le proprie obiezioni all’acquisto.
Queste informazioni permettono al Venditore di comprendere le reali ragioni per le quali il cliente non vuole procedere all’acquisto ed utilizzare queste informazioni per fugare gli eventuali dubbi.
L’ascolto attivo, come suggerisce il noto psicologo americano Thomas Gordon, non consiste tuttavia nel prestare semplicemente attenzione, nel lasciar parlare l’altro senza interromperlo. Consiste nel porsi in ascolto, con le orecchie ma anche con il cuore e con la mente, mostrandosi attenti, lanciando messaggi di accoglienza verbali e non verbali (ad esempio “ho capito” o “spiegami meglio”), ponendo domande al proprio interlocutore e riproponendo il contenuto del suo discorso con parole diverse, per cercare di capire quali sono i bisogni alla base del suo discorso, dargli la possibilità di approfondirlo e di guardarlo da più punti di vista. L’ascolto attivo è il primo passo per una vera connessione con l’altra persona. Cosa sta cercando di dirci? Qual è il suo bisogno?
Possiamo pensare alla ricerca di un lavoro come ad un processo di “Vendita delle nostre Competenze”. In quest’ottica, gli insegnamenti di Gordon possono essere utili in tutte le fasi del processo di ricerca di un lavoro. Avete presente quando trovate un annuncio di ricerca di personale?
La vostra capacità attentiva o di ascolto attivo, deve attivarsi già in quel momento per capire “il bisogno” intrinseco che il recruiter, hr o chi per esso esprime attraverso job post.
Il secondo step sarà quello di modellare il nostro cv inserendo delle parole chiave che rispondano al bisogno intrinseco di chi ha pubblicato quell’annuncio di ricerca.
Infine, quando si arriva al colloquio di lavoro, poniamoci davvero in una condizione di “Ascolto Attivo”, pronti a cogliere tutti i messaggi verbali e non verbali del nostro intervistatore, ponendo le giuste domande al fine di chiarire gli aspetti da approfondire (in questo modo comunicherete al recruiter competenza e attenzione a quello che vi sta raccontando).
Come nel caso del venditore avrete in questo modo l’opportunità di cogliere le informazioni necessarie a formulare risposte convincenti o anticipare eventuali richieste del recruiter. Ad esempio potremmo ad un certo punto comprendere che per la posizione per la quale ci stiamo applicando la conoscenza della lingua inglese è fondamentale.
Anticipando quindi la necessità del nostro intervistatore di appurare il nostro livello di conoscenza dell’inglese, potremmo proporgli di scambiare due parole in inglese..........il successo sarà assicurato